• Sie haben doch sicher schon eine Reihe von Gewerbetreibenden angeschrieben, wo vielleicht auch keine Rückmeldung oder ein abschlägiger Bescheid erfolgte. Macht es Sinn, mir diese Namen zu nennen, damit man die Leute nicht nochmals kontaktiert?!

Im allgemeinen schon. Wenn jemand sich gegen ein Angebot entscheidet, heißt das normalerweise, daß er zu einem anderen Zeitpunkt oder aufgrund einer anderen Ansprache durchaus interessiert wäre.

Ich gehe davon aus, daß jeder in die Messe gehört, der mit Pferdesachen Geld verdient. Wann derjenige soweit ist und auf welche Ansprache er am besten reagiert, ist nicht leicht zu beurteilen. Außerdem: Wenn ich persönlich mit jemandem nicht einig geworden bin, kann das an meiner Person liegen oder auch daran, daß ich zum falschen Zeitpunkt gekommen bin.

Insofern kann es durchaus sinnvoll sein, es selbst einmal zu versuchen, und zwar ganz unbelastet von der Vorgeschichte. Wenn Sie einen Kunden bringen, der von mir bereits bearbeitet wurde, erhalten Sie die volle Provision. Wenn Sie einen Kunden bringen, der von jemand anders bearbeitet worden ist, erhalten Sie ebenfalls die volle Provision. Kommt der Kunde selbst und Sie können nachweisen, daß Sie den Kunden bearbeitet haben, erhalten Sie auch die volle Provision.

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• Firmierung ISIS - Wie wünschen Sie sich die Brief/Mail/Faxanschreiben im Adressblock? Es geht ja letztlich um Ihren "guten Namen". Da sollte man vielleicht einheitlich am Markt auftreten. So in der Art "im Auftrag der..." und im Unterschriftenblock Ihre Firmenbezeichung mit i. V.?! Meinen Mailblock unten werde ich dann auch anpassen.

Sie treten in eigenem Namen und auf eigene Verantwortung auf.

Gerade weil Sie mit mir nichts zu tun haben, können Sie ganz anders auftreten. Sie hätten sich ja genausogut für andere Produkte entscheiden können. Indem Sie sich für die Pferdezeitung entscheiden, machen Sie sich dafür stark. Das ist ein ganz wichtiges Argument.

Sie können auch gerne auf das Logo oder den Slogan zurückgreifen. Was immer für Sie gut ist, ist in Ordnung.

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• Nicht jeder kann sich vielleicht auch mit der Darstellungsform identifizieren, die von Ihnen gewünschte Einheitlichkeit gefällt sicher nicht allen potenziellen Kunden.

Ich habe probiert, die Selbstdarstellung des Kunden zu übernehmen. Sie können es sogar noch an einigen Stellen sehen (z.B. › Niederhof, › GermanFriendships, › liberty-arabians). Es ließ sich nicht durchhalten und hat sich als nicht sinnvoll herausgestellt.

Technisch gesehen wäre das die ideale Lösung. Die Browser können das heutzutage alle, davon kann man ausgehen. Man würde also einfach das Original einbinden. Die Menüstruktur würde übertragen werden, so daß der Leser mit der gewohnten Navigation der Pferdezeitung arbeiten könnte und wahlweise mit der des Ausstellers, da ja seine Seite original eingebunden wäre.

Wir würden die Inhalte des Kunden auslesen und damit auch wissen, was eingebunden wird, also könnte unsere Suchmaschinen wie gewohnt arbeiten. Durch die Nachgestaltung der Menüstruktur könnten wir wie gewohnt einen Gesamttext anbieten, der auf der Originalseite des Kunden kein Äquivalent hat. Abgesehen von dieser Arbeit wäre die Erstellung einer Messeseite wesentlich einfacher und kostengünstiger.

Wir hätten das Beste beider Welten. Der einzige Nachteil wäre, daß der Leser durch die doppelte Menüführung irritiert wäre. Und außerdem wüßten wir nicht, was er macht, wenn er sich über das Menü des Kunden weiterbewegt. Unsere Statistik wäre also nicht korrekt. Dieser Preis schien mir akzeptabel.

Aber dann wurde sehr schnell klar, worauf das hinausläuft. Wir würden die Buntheit, das Chaos und die Unvernunft ins Haus holen. Wir hätten alle Sünden des Internet auf unseren Seiten: Popup-Fenster, Laufschrift, grelle Farben, unpassende Schriftarten, Hufgetrappel, Pferdegewieher, Countrysongs usw. und so fort.

Der Leser würde also genauso belästigt, wie er das schon kennt. Wir hätten weniger Argumente für seinen Messebesuch - jetzt kann er genausogut die Originalseite benutzen. Und auch für den Aussteller ist jetzt noch weniger einsehbar, warum er an der Messe teilnehmen soll. Im Gegenteil: Für beide Parteien müßte der Kopf der Seite, der von der Messe kommt, und der Fuß der Seite, der auch von der Messe kommt, überflüssig erscheinen. Nur der Mittelteil, der Originalinhalt des Ausstellers, kann noch interessieren.

Denn weil die Designer dazu neigen, eine rigides Konzept zu realisieren, kann ich die Originalseite nicht einfach im Contentbereich einbinden, sondern muß das Seitenmenü links opfern, damit ich die volle Breite zur Verfügung habe. Zunächst erschien mir sogar das akzeptabel.

Damit der Leser wieder zurück zur Übersicht kommen kann, habe ich das waagerechte Inhaltsmenü um einen Eintrag ergänzt, der die Messeübersicht wieder zur Verfügung stellt. Unser Inhaltsmenü enthält ja ohnehin zusätzlich zur Menüstruktur des Kunden die Einträge "Zugriffsstatistik", "Druckversion" und "Gesamttext" - das schien also kein zu großer Preis zu sein. Das Inhaltsmenü bietet dem Leser ja viele Vorteile: Das Originalmenü ist üblicherweise hierarchisch, also verschachtelt und damit weitgehend versteckt und wird bei uns übersetzt in die Linearität und damit offengelegt - schönes Beispiel: › Eifelscout. Ein weiterer Menüpunkt zur Orientierung schien also zunächst vertretbar.

Der Preis ist aber hoch, denn eigentlich muß das den Leser verwirren. Überall sonst gibt es das Menü auf der linken Seite und nirgendwo einen extra Menüpunkt, mit dem man ein verschwundenes Seitenmenü wieder hervorzaubert. Schlimmer noch: Da ich ja aus den oben angeführten Gründen das Seitenmenü nicht in der aktuellen Seite einblenden kann, findet sich der Leser dann auf einer ganz anderen Seite wieder.

Diese Erfahrung war teuer, aber sehr lehrreich. Wir machen ein Magazin und eine Messe. Wenn ein Aussteller auf die Equitana geht, kann er nicht verlangen, so schalten und walten zu wollen, wie bei sich zu Hause. Der Rahmen der Messe ist vorgegeben. Alle stehen in derselben Halle am selben Gang in derselben Atmosphäre bei derselben Lärmkulisse. Die Bedingungen nivellieren. Man sieht einem Stand nicht unbedingt an, was dahinter steckt. Eine ganz kleine Firma kann sich besser präsentieren als sie ist. Sie kann vor allen Dingen zu gleichen Bedingungen auf das Publikum zugehen und hat eine Chance.

Auch hier paßt die Analogie zum Internet. Wie auf der realen Messe sorgen die Bedingungen für eine Nivellierung, die genaugenommen im Interesse sowohl der Aussteller als auch der Besucher ist.

Für den Besucher ist ein Stand mehr oder weniger wie der nächste, er muß sich nicht mit Äußerlichkeiten aufhalten, kann gleich zum Kern vordringen, nämlich seinen Interessen und der Frage, wieweit der Aussteller ihm etwas geben kann. Der Aussteller muß sich mehr auf die Besucher konzentrieren, Eitelkeit ist hier nicht angesagt, die leere Attitüde des "wir über uns" zieht hier nicht. Der Aussteller kann sich nicht auf der Tatsache ausruhen, daß der Kunde zu ihm gefunden hat und angeblich etwas von ihm will. Auf seiner Homepage ist das ja auch zweifelhaft, da muß er sich genauso bewähren, aber dieses Bewußtsein hat sich noch nicht durchgesetzt.

In der Messe ist es klar: Der Besucher schlendert den Gang entlang, und ob er sich herabläßt, den Stand zu betreten, hängt davon ab, welche Angebote dieser an den Messebesucher macht. Die Messe hat also eine ernüchternde Funktion für den Aussteller, sie erzieht zur Realitätswahrnehmung, sie konzentriert auf das Wesentliche, nämlich den Besucher, für den der ganze Aufwand getrieben wird.

Um ein Haar hätte ich zur Illustration ein Foto verwendet, das ich auf einer Messe geschossen habe und das als solches höchst interessant ist. Es zeigt einen frustrierten Aussteller auf einem Stand mit Futtermittel. Das Publikum schlendert in gebührendem Abstand vorbei und ist nicht interessiert. Der Grund ist klar. Die Märkte sind alle überfüllt. Es reicht nicht, ein paar Produkte hinzustellen und die Verpackung zu öffnen. So kann man die Kunden nicht fangen.

Genau so stelle ich mir das in der Online-Messe vor. Wer sich dort um den Kunden bemüht, wird entsprechende Früchte davontragen. Ein Hersteller hat mir einmal sein Konzept erklärt. Er hält ständig Seminare ab und überzeugt so die Interessenten. Das ist sehr aufwendig, aber auf diese Art und Weise hat er sich im Markt etablieren können.

Schon habe ich mir vorgestellt, wie er seine aufklärerische Tätigkeit auf das Internet erweitert. Fehlanzeige! Das Internet wird auch von diesem Anbieter wie ein Flyer behandelt. Man rotzt dem Kunden einmal etwas hin und das war es dann. Damit kann man auf die Dauer keine Blumentöpfe gewinnen.

Nun ja, der Kunde ist König. Auch diese Aussteller werden es eines Tages begreifen. Deshalb wird sich das auf die Dauer ändern, davon bin ich überzeugt. Das hängt einfach damit zusammen, daß mehr und mehr Menschen das Internet als Informationsmedium nutzen und sich darüber orientieren. Das merken die Aussteller, und sie werden sich zweifellos danach richten. Es dauert nur noch ein bißchen.

Solange ich von Chefs höre: "Davon verstehe ich nichts, dafür habe ich meinen Sklaven", ist das Internet noch Stiefkind. Um die Equitana kümmern sie sich selbstverständlich selbst. Das haben sie begriffen.

Insofern müssen wir auch Bewußtseinsarbeit leisten und dem Aussteller klarmachen, was die Interessen des Besuchers sind. Der Surfer will und muß sich orientieren, er hat wenig Zeit und ist ungeduldig. Das Internet ist riesig. Er muß sich nicht frustrieren lassen, es gibt genügend andere, wo er finden kann, was er sucht. Der Besucher ist gnadenlos. Im Internet haben wir noch nicht einmal die Höflichkeit, weil es keinen persönlichen Kontakt gibt. Ein Klick, und der Besucher ist weg.

Das Internet ist in erster Linie Informationsmedium, und die Online-Messe richten wir für die Besucher ein, damit diese sich optimal informieren können. Das ist das Ziel. Im Rahmen dieses Konzepts wollen wir die Informationen des Ausstellers optimal präsentieren, optimal für den Besucher! Daran muß der Aussteller interessiert sein, denn schließlich lebt auch er vom Besucher. Wir arbeiten also mit unseren Vorgaben für die Interessen des Kunden. Zum Wohle des Kunden übersetzen wir seine Darstellung in unser Messesystem. Und können dabei die gröbsten Fehler außen vorlassen, die sein Webdesigner sich erlaubt hat.

Aber das müssen wir ihm ja nicht sagen. Er wird es vielleicht selber merken, wenn er die Messe mit seiner Originalseite vergleicht. Schon die Tatsache, daß die Pferdezeitung Text nüchtern auf weißem Hintergrund präsentiert, entlastet den Leser. Sämtliche Hintergrundbildchen und Hintergrundfarben fallen ersatzlos weg. Illustrationen werden auf eine kontrollierte Art eingebunden, das Layout wird vereinheitlicht und vereinfacht.

Der Leser kann infolgedessen die Informationen viel entspannter aufnehmen. Das Inhaltsmenü präsentiert auf einen Blick sämtliche Abschnitte. Es ist wie in einem Buch, wo ich ja auch den gesamten Inhalt im Inhaltsverzeichnis überblicken kann, ohne daß ich bei jedem Kapitel nochmal wieder woanders nachschlagen muß.

Diese Überlegungen sollten Sie als Partner kennen, damit Sie bei entsprechender Gelegenheit davon Gebrauch machen können. Das Messesystem ist viel mehr als das, was der Aussteller von Portalen her gewohnt ist. Es ist neu, es ist unbekannt, es ist anders. Und das ist unsere Chance. Portale gibt es wie Sand am Meer, die meisten Kunden haben sie probiert und für unwirksam befunden. Kein Wunder. Wer liest gern die Gelben Seiten? Wir aber sind eine Online-Messe, kein Portal.

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• Ich habe mir die entsprechenden Info-Seiten der Messe ausgedruckt aber die Qualität ist nicht so berauschend.

Liegt das an Ihrem Drucker oder an den Vorlagen? Ich besitze einen Laserdrucker und finde die Qualität brauchbar. Insofern kann ich Sie leicht mit Material versorgen.

Wenn die Qualität des Materials zu wünschen übrig läßt, ist die Sache etwas schwieriger. Für Messebesucher habe ich verschiedentlich gedrucktes Material produziert, aber noch keine Fassung gefunden, die mich selbst begeistern würde. Ich kann Ihnen meine Bemühungen zeigen oder Sie können auch selbst Vorschläge machen, die Sie oder ich dann realisieren.

Für Präsentationszwecke habe ich eine ganze Reihe von Messeseiten ausgedruckt (Gesamttext/Druckversion). Die habe ich dann als "Buch" zusammengeklebt, damit man bequem darin blättern kann. So etwas könnte ich Ihnen zur Verfügung stellen, entweder die bereits vorhandene Fassung oder eine beliebige von Ihnen gewünschte Zusammenstellung.

Selbstverständlich können Sie gerne selbst Ihr eigenes Informationsmaterial entwickeln.

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• Kontrollieren Sie jetzt eigentlich die "gewerblichen Anzeigen" im Kleinanzeigenbereich? Oder kann da immer noch jeder eine Geschäftsanzeige kostenlos schalten?

Das Prinzip ist, daß das gesamte Magazin kostenlos ist. Also können Unternehmen kostenlos Kleinanzeigen schalten. Das würde sich in vielen Fällen sogar empfehlenman zusätzlich zur Messeseite.

Die Messeseite kann automatisch alle Kleinanzeigen des Kunden auf einmal zeigen, bietet also dem Leser einen Mehrwert. Jede Kleinanzeige verweist automatisch auf die Messeseite. Die Kleinanzeige macht also Werbung für die Messeseite. Natürlich trifft das auch auf alle anderen Aktivitäten im Magazin zu, Terminkalender, Presseerklärungen - alles sehr interessante Instrumente für Unternehmen. Mit jeder Maßnahme holt man die Leser ab, die sich eben dafür interessieren.

Es stellt sich die Frage, ob man das automatisieren kann. Zum Beispiel habe ich einem Züchter bzw. dessen Webmaster ein Angebot über ein Programm gemacht, das automatisch sämtliche Pferde in dessen Verkaufsabteilung per Knopfdruck in den Pferdemarkt übernimmt, gegebenenfalls mit automatischer Schaltung von Textwerbung.

Der Webmaster des Kunden bringt im Moment die Verkaufspferde von Hand in andere Pferdemärkte; das kostet auf Dauer mit Sicherheit mehr. Er könnte es angeblich nicht leisten, diese Pferde auch noch in den Pferdemarkt der Pferdezeitung zu bringen. So aber wäre ihm geholfen.

Auch die umgekehrte Lösung gibt es: Auf Knopfdruck sämtliche Angebote des Pferdemarktes in die Homepage des Züchters bzw. Händlers zu übernehmen.

Braucht der Unternehmer dann noch die Messeseite? Natürlich. Denn wer sich ausschließlich im Kleinanzeigenmarkt präsentiert, trifft eine Entscheidung, nämlich die