• Sie haben doch sicher schon eine Reihe von Gewerbetreibenden angeschrieben, wo vielleicht auch keine Rückmeldung oder ein abschlägiger Bescheid erfolgte. Macht es Sinn, mir diese Namen zu nennen, damit man die Leute nicht nochmals kontaktiert?!

Im allgemeinen schon. Wenn jemand sich gegen ein Angebot entscheidet, heißt das normalerweise, daß er zu einem anderen Zeitpunkt oder aufgrund einer anderen Ansprache durchaus interessiert wäre.

Ich gehe davon aus, daß jeder in die Messe gehört, der mit Pferdesachen Geld verdient. Wann derjenige soweit ist und auf welche Ansprache er am besten reagiert, ist nicht leicht zu beurteilen. Außerdem: Wenn ich persönlich mit jemandem nicht einig geworden bin, kann das an meiner Person liegen oder auch daran, daß ich zum falschen Zeitpunkt gekommen bin.

Insofern kann es durchaus sinnvoll sein, es selbst einmal zu versuchen, und zwar ganz unbelastet von der Vorgeschichte. Wenn Sie einen Kunden bringen, der von mir bereits bearbeitet wurde, erhalten Sie die volle Provision. Wenn Sie einen Kunden bringen, der von jemand anders bearbeitet worden ist, erhalten Sie ebenfalls die volle Provision. Kommt der Kunde selbst und Sie können nachweisen, daß Sie den Kunden bearbeitet haben, erhalten Sie auch die volle Provision.

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• Firmierung ISIS - Wie wünschen Sie sich die Brief/Mail/Faxanschreiben im Adressblock? Es geht ja letztlich um Ihren "guten Namen". Da sollte man vielleicht einheitlich am Markt auftreten. So in der Art "im Auftrag der..." und im Unterschriftenblock Ihre Firmenbezeichung mit i. V.?! Meinen Mailblock unten werde ich dann auch anpassen.

Sie treten in eigenem Namen und auf eigene Verantwortung auf.

Gerade weil Sie mit mir nichts zu tun haben, können Sie ganz anders auftreten. Sie hätten sich ja genausogut für andere Produkte entscheiden können. Indem Sie sich für die Pferdezeitung entscheiden, machen Sie sich dafür stark. Das ist ein ganz wichtiges Argument.

Sie können auch gerne auf das Logo oder den Slogan zurückgreifen. Was immer für Sie gut ist, ist in Ordnung.

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• Nicht jeder kann sich vielleicht auch mit der Darstellungsform identifizieren, die von Ihnen gewünschte Einheitlichkeit gefällt sicher nicht allen potenziellen Kunden.

Ich habe probiert, die Selbstdarstellung des Kunden zu übernehmen. Sie können es sogar noch an einigen Stellen sehen (z.B. › Niederhof, › GermanFriendships, › liberty-arabians). Es ließ sich nicht durchhalten und hat sich als nicht sinnvoll herausgestellt.

Technisch gesehen wäre das die ideale Lösung. Die Browser können das heutzutage alle, davon kann man ausgehen. Man würde also einfach das Original einbinden. Die Menüstruktur würde übertragen werden, so daß der Leser mit der gewohnten Navigation der Pferdezeitung arbeiten könnte und wahlweise mit der des Ausstellers, da ja seine Seite original eingebunden wäre.

Wir würden die Inhalte des Kunden auslesen und damit auch wissen, was eingebunden wird, also könnte unsere Suchmaschinen wie gewohnt arbeiten. Durch die Nachgestaltung der Menüstruktur könnten wir wie gewohnt einen Gesamttext anbieten, der auf der Originalseite des Kunden kein Äquivalent hat. Abgesehen von dieser Arbeit wäre die Erstellung einer Messeseite wesentlich einfacher und kostengünstiger.

Wir hätten das Beste beider Welten. Der einzige Nachteil wäre, daß der Leser durch die doppelte Menüführung irritiert wäre. Und außerdem wüßten wir nicht, was er macht, wenn er sich über das Menü des Kunden weiterbewegt. Unsere Statistik wäre also nicht korrekt. Dieser Preis schien mir akzeptabel.

Aber dann wurde sehr schnell klar, worauf das hinausläuft. Wir würden die Buntheit, das Chaos und die Unvernunft ins Haus holen. Wir hätten alle Sünden des Internet auf unseren Seiten: Popup-Fenster, Laufschrift, grelle Farben, unpassende Schriftarten, Hufgetrappel, Pferdegewieher, Countrysongs usw. und so fort.

Der Leser würde also genauso belästigt, wie er das schon kennt. Wir hätten weniger Argumente für seinen Messebesuch - jetzt kann er genausogut die Originalseite benutzen. Und auch für den Aussteller ist jetzt noch weniger einsehbar, warum er an der Messe teilnehmen soll. Im Gegenteil: Für beide Parteien müßte der Kopf der Seite, der von der Messe kommt, und der Fuß der Seite, der auch von der Messe kommt, überflüssig erscheinen. Nur der Mittelteil, der Originalinhalt des Ausstellers, kann noch interessieren.

Denn weil die Designer dazu neigen, eine rigides Konzept zu realisieren, kann ich die Originalseite nicht einfach im Contentbereich einbinden, sondern muß das Seitenmenü links opfern, damit ich die volle Breite zur Verfügung habe. Zunächst erschien mir sogar das akzeptabel.

Damit der Leser wieder zurück zur Übersicht kommen kann, habe ich das waagerechte Inhaltsmenü um einen Eintrag ergänzt, der die Messeübersicht wieder zur Verfügung stellt. Unser Inhaltsmenü enthält ja ohnehin zusätzlich zur Menüstruktur des Kunden die Einträge "Zugriffsstatistik", "Druckversion" und "Gesamttext" - das schien also kein zu großer Preis zu sein. Das Inhaltsmenü bietet dem Leser ja viele Vorteile: Das Originalmenü ist üblicherweise hierarchisch, also verschachtelt und damit weitgehend versteckt und wird bei uns übersetzt in die Linearität und damit offengelegt - schönes Beispiel: › Eifelscout. Ein weiterer Menüpunkt zur Orientierung schien also zunächst vertretbar.

Der Preis ist aber hoch, denn eigentlich muß das den Leser verwirren. Überall sonst gibt es das Menü auf der linken Seite und nirgendwo einen extra Menüpunkt, mit dem man ein verschwundenes Seitenmenü wieder hervorzaubert. Schlimmer noch: Da ich ja aus den oben angeführten Gründen das Seitenmenü nicht in der aktuellen Seite einblenden kann, findet sich der Leser dann auf einer ganz anderen Seite wieder.

Diese Erfahrung war teuer, aber sehr lehrreich. Wir machen ein Magazin und eine Messe. Wenn ein Aussteller auf die Equitana geht, kann er nicht verlangen, so schalten und walten zu wollen, wie bei sich zu Hause. Der Rahmen der Messe ist vorgegeben. Alle stehen in derselben Halle am selben Gang in derselben Atmosphäre bei derselben Lärmkulisse. Die Bedingungen nivellieren. Man sieht einem Stand nicht unbedingt an, was dahinter steckt. Eine ganz kleine Firma kann sich besser präsentieren als sie ist. Sie kann vor allen Dingen zu gleichen Bedingungen auf das Publikum zugehen und hat eine Chance.

Auch hier paßt die Analogie zum Internet. Wie auf der realen Messe sorgen die Bedingungen für eine Nivellierung, die genaugenommen im Interesse sowohl der Aussteller als auch der Besucher ist.

Für den Besucher ist ein Stand mehr oder weniger wie der nächste, er muß sich nicht mit Äußerlichkeiten aufhalten, kann gleich zum Kern vordringen, nämlich seinen Interessen und der Frage, wieweit der Aussteller ihm etwas geben kann. Der Aussteller muß sich mehr auf die Besucher konzentrieren, Eitelkeit ist hier nicht angesagt, die leere Attitüde des "wir über uns" zieht hier nicht. Der Aussteller kann sich nicht auf der Tatsache ausruhen, daß der Kunde zu ihm gefunden hat und angeblich etwas von ihm will. Auf seiner Homepage ist das ja auch zweifelhaft, da muß er sich genauso bewähren, aber dieses Bewußtsein hat sich noch nicht durchgesetzt.

In der Messe ist es klar: Der Besucher schlendert den Gang entlang, und ob er sich herabläßt, den Stand zu betreten, hängt davon ab, welche Angebote dieser an den Messebesucher macht. Die Messe hat also eine ernüchternde Funktion für den Aussteller, sie erzieht zur Realitätswahrnehmung, sie konzentriert auf das Wesentliche, nämlich den Besucher, für den der ganze Aufwand getrieben wird.

Um ein Haar hätte ich zur Illustration ein Foto verwendet, das ich auf einer Messe geschossen habe und das als solches höchst interessant ist. Es zeigt einen frustrierten Aussteller auf einem Stand mit Futtermittel. Das Publikum schlendert in gebührendem Abstand vorbei und ist nicht interessiert. Der Grund ist klar. Die Märkte sind alle überfüllt. Es reicht nicht, ein paar Produkte hinzustellen und die Verpackung zu öffnen. So kann man die Kunden nicht fangen.

Genau so stelle ich mir das in der Online-Messe vor. Wer sich dort um den Kunden bemüht, wird entsprechende Früchte davontragen. Ein Hersteller hat mir einmal sein Konzept erklärt. Er hält ständig Seminare ab und überzeugt so die Interessenten. Das ist sehr aufwendig, aber auf diese Art und Weise hat er sich im Markt etablieren können.

Schon habe ich mir vorgestellt, wie er seine aufklärerische Tätigkeit auf das Internet erweitert. Fehlanzeige! Das Internet wird auch von diesem Anbieter wie ein Flyer behandelt. Man rotzt dem Kunden einmal etwas hin und das war es dann. Damit kann man auf die Dauer keine Blumentöpfe gewinnen.

Nun ja, der Kunde ist König. Auch diese Aussteller werden es eines Tages begreifen. Deshalb wird sich das auf die Dauer ändern, davon bin ich überzeugt. Das hängt einfach damit zusammen, daß mehr und mehr Menschen das Internet als Informationsmedium nutzen und sich darüber orientieren. Das merken die Aussteller, und sie werden sich zweifellos danach richten. Es dauert nur noch ein bißchen.

Solange ich von Chefs höre: "Davon verstehe ich nichts, dafür habe ich meinen Sklaven", ist das Internet noch Stiefkind. Um die Equitana kümmern sie sich selbstverständlich selbst. Das haben sie begriffen.

Insofern müssen wir auch Bewußtseinsarbeit leisten und dem Aussteller klarmachen, was die Interessen des Besuchers sind. Der Surfer will und muß sich orientieren, er hat wenig Zeit und ist ungeduldig. Das Internet ist riesig. Er muß sich nicht frustrieren lassen, es gibt genügend andere, wo er finden kann, was er sucht. Der Besucher ist gnadenlos. Im Internet haben wir noch nicht einmal die Höflichkeit, weil es keinen persönlichen Kontakt gibt. Ein Klick, und der Besucher ist weg.

Das Internet ist in erster Linie Informationsmedium, und die Online-Messe richten wir für die Besucher ein, damit diese sich optimal informieren können. Das ist das Ziel. Im Rahmen dieses Konzepts wollen wir die Informationen des Ausstellers optimal präsentieren, optimal für den Besucher! Daran muß der Aussteller interessiert sein, denn schließlich lebt auch er vom Besucher. Wir arbeiten also mit unseren Vorgaben für die Interessen des Kunden. Zum Wohle des Kunden übersetzen wir seine Darstellung in unser Messesystem. Und können dabei die gröbsten Fehler außen vorlassen, die sein Webdesigner sich erlaubt hat.

Aber das müssen wir ihm ja nicht sagen. Er wird es vielleicht selber merken, wenn er die Messe mit seiner Originalseite vergleicht. Schon die Tatsache, daß die Pferdezeitung Text nüchtern auf weißem Hintergrund präsentiert, entlastet den Leser. Sämtliche Hintergrundbildchen und Hintergrundfarben fallen ersatzlos weg. Illustrationen werden auf eine kontrollierte Art eingebunden, das Layout wird vereinheitlicht und vereinfacht.

Der Leser kann infolgedessen die Informationen viel entspannter aufnehmen. Das Inhaltsmenü präsentiert auf einen Blick sämtliche Abschnitte. Es ist wie in einem Buch, wo ich ja auch den gesamten Inhalt im Inhaltsverzeichnis überblicken kann, ohne daß ich bei jedem Kapitel nochmal wieder woanders nachschlagen muß.

Diese Überlegungen sollten Sie als Partner kennen, damit Sie bei entsprechender Gelegenheit davon Gebrauch machen können. Das Messesystem ist viel mehr als das, was der Aussteller von Portalen her gewohnt ist. Es ist neu, es ist unbekannt, es ist anders. Und das ist unsere Chance. Portale gibt es wie Sand am Meer, die meisten Kunden haben sie probiert und für unwirksam befunden. Kein Wunder. Wer liest gern die Gelben Seiten? Wir aber sind eine Online-Messe, kein Portal.

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• Ich habe mir die entsprechenden Info-Seiten der Messe ausgedruckt aber die Qualität ist nicht so berauschend.

Liegt das an Ihrem Drucker oder an den Vorlagen? Ich besitze einen Laserdrucker und finde die Qualität brauchbar. Insofern kann ich Sie leicht mit Material versorgen.

Wenn die Qualität des Materials zu wünschen übrig läßt, ist die Sache etwas schwieriger. Für Messebesucher habe ich verschiedentlich gedrucktes Material produziert, aber noch keine Fassung gefunden, die mich selbst begeistern würde. Ich kann Ihnen meine Bemühungen zeigen oder Sie können auch selbst Vorschläge machen, die Sie oder ich dann realisieren.

Für Präsentationszwecke habe ich eine ganze Reihe von Messeseiten ausgedruckt (Gesamttext/Druckversion). Die habe ich dann als "Buch" zusammengeklebt, damit man bequem darin blättern kann. So etwas könnte ich Ihnen zur Verfügung stellen, entweder die bereits vorhandene Fassung oder eine beliebige von Ihnen gewünschte Zusammenstellung.

Selbstverständlich können Sie gerne selbst Ihr eigenes Informationsmaterial entwickeln.

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• Kontrollieren Sie jetzt eigentlich die "gewerblichen Anzeigen" im Kleinanzeigenbereich? Oder kann da immer noch jeder eine Geschäftsanzeige kostenlos schalten?

Das Prinzip ist, daß das gesamte Magazin kostenlos ist. Also können Unternehmen kostenlos Kleinanzeigen schalten. Das würde sich in vielen Fällen sogar empfehlenman zusätzlich zur Messeseite.

Die Messeseite kann automatisch alle Kleinanzeigen des Kunden auf einmal zeigen, bietet also dem Leser einen Mehrwert. Jede Kleinanzeige verweist automatisch auf die Messeseite. Die Kleinanzeige macht also Werbung für die Messeseite. Natürlich trifft das auch auf alle anderen Aktivitäten im Magazin zu, Terminkalender, Presseerklärungen - alles sehr interessante Instrumente für Unternehmen. Mit jeder Maßnahme holt man die Leser ab, die sich eben dafür interessieren.

Es stellt sich die Frage, ob man das automatisieren kann. Zum Beispiel habe ich einem Züchter bzw. dessen Webmaster ein Angebot über ein Programm gemacht, das automatisch sämtliche Pferde in dessen Verkaufsabteilung per Knopfdruck in den Pferdemarkt übernimmt, gegebenenfalls mit automatischer Schaltung von Textwerbung.

Der Webmaster des Kunden bringt im Moment die Verkaufspferde von Hand in andere Pferdemärkte; das kostet auf Dauer mit Sicherheit mehr. Er könnte es angeblich nicht leisten, diese Pferde auch noch in den Pferdemarkt der Pferdezeitung zu bringen. So aber wäre ihm geholfen.

Auch die umgekehrte Lösung gibt es: Auf Knopfdruck sämtliche Angebote des Pferdemarktes in die Homepage des Züchters bzw. Händlers zu übernehmen.

Braucht der Unternehmer dann noch die Messeseite? Natürlich. Denn wer sich ausschließlich im Kleinanzeigenmarkt präsentiert, trifft eine Entscheidung, nämlich die, sich lieber auf den Flohmarkt zu stellen als auf die Messe. Es ist ja ein Signal, das ich dem Kunden gebe - und es ist in Ordnung, wenn jemand sich so entscheidet. Ich benutze dieses Argument sogar, um ins Gespräch zu kommen. Viele wehren nämlich ab, wenn sie merken, daß jemand an ihr Portemonnaie will. Da die Kleinanzeigen nichts kosten, kann ich mit diesem Argument den Widerstand sofort abbauen.

Ist der Unternehmer damit zufrieden, sich als Flohmarkt-Anbieter darzustellen? Für viele wird das gar nicht in Frage kommen. Wer in der Cavallo mit einer ganzen Seite auftritt, sieht das nicht als Alternative dazu, daß er dort auch eine Kleinanzeige schalten könnte - und umgekehrt. Es ist eben eine Frage des Auftritts und des Anspruchs. Wer sich eine Messeseite nicht leisten kann oder will, sollte sie auch nicht ordern und wir sollten nicht versuchen, einen Vertrag zustande zu bringen.

Möglicherweise liege ich aber falsch und es wird sich auf Dauer nicht vermeiden lassen, den kostenlosen Markt für die gewerbliche Anbieter zu sperren - das würde ich als Niederlage ansehen.

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• Gewährleistet muß natürlich sein, daß nicht zig Leute in Ihrem Auftrag zum wiederholten Mal die gleichen Unternehmen anrufen. Wie sehen Sie das?

Ich weiß es noch nicht. Die Gefahr für Sie scheint mir im Moment noch nicht so groß zu sein. Ich habe vor 20 Jahren für ein damals kleines Software-Unternehmen akquiriert und bin später einer der ersten Haupthändler geworden. Meine Kollegen haben viel Energie darauf verwendet, auf Abgrenzungen zu drängen. Das ist ihnen nicht gelungen. Ich habe diese Diskussion damals nicht recht verstanden.

Die Messe ist eigentlich auch hier wieder ein guter Lehrmeister. Nehmen wir die Magnetfeldtherapie. Wenn nur einer so etwas anbietet, ist er ein Exot. Laufe ich aber über die Messe und finde immer wieder einen Stand, der Magnetfeldtherapie anpreist, sage ich mir, daß an der Sache wohl was dran sein muß - ohne daß ich mich damit überhaupt auseinandergesetzt habe.

In der Situation befinde ich mich ja auch. Jedermann betreibt ein Portal. Viele Leute haben Portale ausprobiert und festgestellt, daß sie nicht funktionieren. Ich komme mit dem Messekonzept. Die Leute denken, ich will Ihnen ein Portal anbieten. Daher erläutere ich das Messekonzept. Die Leute haben noch nie etwas davon gehört. Kein anderer macht das. Das macht sie mißtrauisch. Wenn niemand sonst das macht, ist es vielleicht auch gar nicht gut. Denn gute Konzepte werden schnell abgekupfert.

Nehmen wir einmal an, jemand würde von verschiedenen Seiten aus auf die Online-Messe angesprochen werden. Wie würde er reagieren? Vermutlich würde er nach und nach zu dem Schluß kommen, daß die Angelegenheit doch interessant ist. Natürlich hätten mehrere Leute das Nachsehen, aber insgesamt könnte man nicht sagen, daß die Energie verschwendet wäre. Erstens hätte jeder Partner auch bei diesem Kunden Erfahrungen gesammelt und seine Waffen geschärft. Zweitens sind die Kunden alle verschieden, und wer mit dem einen gut kann, versteht sich vielleicht mit dem anderen nicht, und umgekehrt. Unter dem Strich profitieren also alle voneinander. Und drittens kann niemand damit rechnen, bei jedem Interessenten Erfolg zu haben. Daß ein Kollege dann doch erfolgreich ist, muß denjenigen, der leer ausgeht, deshalb nicht sonderlich grämen.

Fatal wäre es, wenn immer derselbe von der Vorarbeit der anderen profitieren würde und diese immer leer ausgehen würden. In einem solchen Fall müßte man die Ursache klären. Entweder hätte da jemand etwas zu lernen (nicht ungewöhnlich) oder jemand würde sich für diese Tätigkeit einfach nicht eignen (eigentlich eher unwahrscheinlich).

Übrigens entwickeln nach meiner Erfahrung die Interessenten ein Gefühl der Loyalität. Wenn sie schon längere Zeit mit jemandem in Kontakt stehen, fällt es sehr schwer, in dieses Verhältnis einzubrechen und dem Kollegen den Erfolg streitig zu machen.

Im allgemeinen Wirtschaftsleben gibt es beide Modelle, die freie Wildbahn und die abgegrenzten Jagdreviere. Bei den abgegrenzten Revieren ist es üblich, daß Bedingungen gestellt werden. Wer ein Gebiet haben will, muß umgekehrt gewisse Leistungen garantieren. Das macht das Leben für diejenigen, die die Lizenz zum Handeln haben, meistens nicht einfacher.

Die Gefahr für mich ist viel größer, denn wenn ich jedermann die Gelegenheit gebe, in meinem Namen zu handeln, könnte es gut sein, daß Chancen verdorben werden. Mit diesem Risiko muß ich leben.

In dieser Phase scheint es mir am Wichtigsten zu sein, Hilfestellung zu geben, damit überhaupt erst einmal ein Grundstein gelegt wird und Erfolge verzeichnet werden können. Also: Wie kann ich Ihnen helfen?

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• Wie komme ich an Interessenten?

Es gibt verschiedene Methoden. Etwa 1000 Adressen habe ich in meinen Unterlagen und einen Großteil davon habe ich auch per E-Mail oder telefonisch bearbeitet; viele Aussteller von Messen kenne ich inzwischen persönlich. Die Adressen stammen im wesentlichen auch aus Messekatalogen. Andere habe ich aus Zeitschriften zusammengetragen (das ist im Datensatz normalerweise auch vermerkt) oder aus dem Internet.

Suchmaschinen eignen sich für Aquisetätigkeit natürlich vorzüglich. Man gibt irgendein Stichwort ein, findet tonnenweise einschlägige Internet-Seiten und versucht sich ein Bild zu machen. Manch einer hat einen tollen Auftritt, aber es steht nichts dahinter, und umgekehrt.

Bei erstklassigen Gestüten findet man häufig Internetpräsenzen, die von Eylers gemacht sind. Da muß man vorsichtig sein; Eylers behauptet, daß er in Bezug auf Texte und Bilder Verwertungsrechte besitzt. Man müßte also alle Texte neu machen und auch neue Bilder bekommen. In unserem Vertrag findet sich deshalb ein entsprechender Passus, in dem der Kunde versichert, daß er die Verwertungsrechte am Material besitzt, das wir verwenden sollen.

Manche meinen, man solle erst schriftlich vorstellig werden und dann telefonieren. Die Erfahrung zeigt aber, daß viele E-Mails und auch normale Briefpost, die nach Werbung aussieht, gar nicht gelesen werden. Nach meiner Erfahrung wird ein Anruf akzeptiert; allerdings ist es manchmal schwierig, herauszufinden, wer entscheidungsfähig ist. Alle diese Probleme haben aber nichts mit der Pferdemesse oder dem Internet zu tun, sondern sind allgemeiner Natur.

Möglicherweise lohnt es sich, Interessenten persönlich aufzusuchen und ihnen die Sache am Bildschirm vorzustellen. Darin habe ich noch keine Erfahrung. Es hat sich einfach nicht so ergeben. Der Nachteil ist der hohe Aufwand von beiden Seiten. Auch der Kunde muß Zeit erübrigen. Ich halte es für möglich, daß dieser Ansatz trotzdem sehr erfolgreich ist. Er wird übrigens von einer Firma, die Internetpräsenzen entwickelt, ganz gezielt mit extrem großen Erfolg eingesetzt.

Sehr bewährt hat sich das gemeinsame Surfen. Man kann dem Kunden über die Telefonleitung Hilfen geben, ihm die Funktionsweise deutlich machen, die Vorteile erläutern, Beispiele zeigen. Dazu muß man natürlich gleichzeitig telefonieren und surfen können (also mindestens ISDN haben); DSL ist natürlich gut, weil man dann immer Online ist, sofort reagieren kann und nicht auf die Kosten achten muß.

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• Ich habe gute, persönliche Kontakte.

Wunderbar! Wenn Sie auf Anregungen stoßen, die so noch nicht realisierbar sind, sollten Sie wissen, daß es kein Problem ist, alles zu gestalten, was wünschenswert ist. Sie können einem Interessenten also bei Bedarf durchaus eine entsprechende Zusage geben.

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• Wo finde Mediadaten?

Im Menü des › Online-Magazins finden Sie im Abschnitt "Geschäftliches" den Link › Mediadaten, der Kennzahlen enthält. "Hits" sind relativ uninteressant, aber wichtig, weil andere mit dieser Kennzahl prahlen. "Seiten" sind interessant; bei jedem Seitenaufruf wird hier gezählt. "Besucher" sind unterschiedliche Leser. Seiten und Besucher können ganz gut über die Leistungsfähigkeit und Popularität einer Internetpräsenz Auskunft geben. Gewöhnlich sind die Gesprächspartner von den Zahlen der Pferdezeitung beeindruckt.

Naturgemäß schwanken diese in Abhängigkeit von der Jahreszeit, Urlaubszeiten und sonstigen Gewohnheiten. So ist in den ersten Jahren der Zugriff im Dezember wegen der Weihnachtszeit regelmäßig deutlich zurückgegangen; vermutlich hatten die Leute anderes zu tun als im Internet zu surfen. Bemerkenswerterweise war das im Jahr 2004 nicht der Fall; da stiegen die Zahlen auch im Dezember deutlich an.

Seit Ende Februar 2005 sind die Daten in der statistischen Übersicht nicht mehr korrekt, da nach wie vor nur eine Maschine ausgewertet wird, die Anforderungen aber auf drei Maschinen verteilt werden. Die Zahlen sind also definitiv zu niedrig. Leider habe ich noch keine Zeit gefunden, eine neue, korrekte Zählweise zu implementieren. Da die Kunden aber von den Zahlen ohnehin beeindruckt sind, ist der Hinweis auf die technischen Hintergründe ausreichend für den Zweck.

Die Aussteller bekommen am Anfang des Monats eine Statistik per E-Mail; das sind die Zahlen, die man auch über den Link "Seitenstatistik" online abrufen kann und zusätzlich eine Statistik über die verschiedenen Arten von Werbeeinblendungen. Im Moment wird für jede Messeseite etwa 200.000 mal im Monat geworben; der Spitzenwert im Oktober lag bei fast 600.000! Der wöchentlichen Newsletter erreicht fast 25.000 verschiedene E-Mail-Adressen.

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• Wird noch ein Vertrag zwischen der Isis GmbH und mir gemacht? Auch, wenn ich nur als freier Mitarbeiter für Sie arbeite, wäre es gut.

Ich glaube nicht, daß wir einen Vertrag brauchen. Vielleicht ist diese Annahme falsch; das wird sich herausstellen. Unterbreiten Sie einen Vorschlag?

Ich rechne aber damit, daß einige Mitarbeiter eine feste Anstellung anstreben. Wenn die Dinge sich gut entwickeln, dürfte das kein Problem sein. Deshalb habe ich diese Perspektive auch gleich angesprochen.

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• Wollten Sie noch das eine oder andere Musterschreiben zur Verfügung stellen oder soll ich mir selber einen Eingangstext gestalten?

Ich mache es auf meine Weise, und diese Weise ist möglicherweise gar nicht optimal. Entsprechend ist das mit Gesprächen. Neulich sagte mir mal jemand, daß er sich vor einem Gespräch entspannt und dann ganz ohne voreingenommen in die Situation hineingeht, ohne vorgefaßte Ziele. Das fand ich interessant.

Wichtig ist meines Erachtens, daß man authentisch ist und sich wirklich für den Kunden interessiert und versucht, dessen Probleme zu verstehen und zu lösen. Wenn wir es schaffen, dem Kunden deutlich zu machen, daß es sein Vorteil ist, wenn er sich engagiert, wird er es wollen und wir werden es nicht verhindern können. Wenn er den Eindruck hat, daß es zu seinem Nachteil ist, werden wir ihn nicht zwingen können.

Beliebt ist ein Gesprächsfaden oder eben ein Musterschreiben - aber das widerspricht ganz eklatant der Authentizität. Und damit ist die ganze Aktion mit einer schweren Hypothek belastet und im Grunde schon zum Scheitern verurteilt. Deshalb möchte ich mich in dieser Hinsicht eigentlich lieber zurückhalten. Sie werden schon Ihren eigenen Stil finden.

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• Es wäre doch sicherlich möglich, wie z.B. auf der Equitana eine ganze Halle, eine Rubrik für die komplette Westernreitszene anzulegen.

Eine sehr gute Idee - die Frage ist nur, wie man das organisiert. Im Moment habe ich zum einen die allgemeine Rubrizierung (von Anhänger bis Zucht, siehe › Rubrikenübersicht) und die Gruppierung dieser Rubriken nach inhaltlichen Gesichtspunkten im Menü auf der linken Seite (Ausrüstung, Futtermittel, Geschenkart, Geschenkartikel, Gesundheit, Lehrtätigkeit, Pferdepflege, Reitplatz, Service, Stall, Transport, Unternehmungen, Zucht).

Vielleicht sollte man ähnlich wie im Pferdemarkt Zusammenfassungen produzieren (dort werden Pferderassen nach Warmblut/Gangpferde etc. zusammengefaßt). Der schwierige Teil ist die Bestimmung der Überschriften, die Zuordnung könnte jeder Aussteller für sich selbst vornehmen. Der Leser würden dann zum Beispiel unter "Westernreiten" alle Messeseiten finden, die etwas für diesen Bereich anzubieten haben.

Man darf aber nicht verkennen, daß die meisten Besucher nicht systematisch vorgehen. Das ist unsere Stärke. Wir holen die Leute da ab, wo sie sind, indem wir ihnen Angebote machen, zum Beispiel durch Textwerbung. In diesem Fall ist eine Systematik uninteressant. Wenn der Kunde auf der Messeseite ist, findet er unter dem Inhalt Links auf die Rubriken, in die sich der Aussteller einsortiert hat. Wenn der Besucher diesen Links folgt, bekommt er die systematische Gliederung automatisch.

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• Ich habe dort leider nicht die Möglichkeit ins Internet zu kommen, um die Seiten direkt am Bildschirm vorstellen zu können.

Sollten Sie über ein Notebook verfügen, können Sie auch eine Offline-Version auf Ihr Notebook ziehen. Bei der Pferdezeitung habe ich das noch nicht versucht, bei anderen Internetpräsenzen mache ich das ständig. Nun ist die Pferdezeitung sehr umfangreich, es wäre also nicht sinnvoll, einen vollständigen Schnappschuß zu produzieren. Ich könnte etwas vorbereiten, was Sie benutzen können, und das dann komprimiert zum Download bereitstellen.

Vielleicht ist aber ein Hantieren am Notebook nicht optimal. Sie konzentrieren sich auf das Gerät und nicht auf den Kunden. Besser wäre es vermutlich, mit Ausdrucken zu arbeiten. Der Kunde kann sich die später anschauen, Sie können die Blätter nebeneinander legen, später wieder hervor ziehen, darauf herummalen - beim Surfen wird jede Seite mit der nächsten überlagert und der Kunde versteht vermutlich nicht so schnell, wie Sie sich orientieren, und vergißt zudem, wo Sie schon mal waren.

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• Habe ich es richtig verstanden, dass die Rechnung für die Jahresgebühr sofort nach Eingang des Vertrages abgeschickt wird, und die Rechnung von der Erstellungsgebühr nach Fertigstellung der Messeseite? D.h. in den meisten Fällen werden 2 Rechnungen abgeschickt?

Ja, Sie haben recht. Ich habe auch Berechnungen verschickt, die beide Leistungen zusammenfaßten. Da ich aber sehr häufig mit Zahlungsproblemen zu kämpfen hatte, habe ich mich entschlossen, die beiden Vorgänge zu trennen und die Rechnung für die Messeseite selbst bei Auftragserteilung schon fällig zu stellen.

Die Rechnung über die Erstellung würde ich natürlich auch am liebsten sofort fällig stellen, aber dann möchte ich von vornherein wissen, wie viele Seiten anfallen. Deshalb schien die Rechnungsstellung nach erbrachter Leistung (was ja auch üblich ist) hier sinnvoll.

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• Was kann man anbieten, wenn der Kunde zwar interessiert ist, aber die Kosten zu hoch sind?

Sämtliche Leistungen des  Wochenmagazins sind kostenlos. Allerdings muß der Kunde diese Leistungen selbst in Anspruch nehmen. Dazu sehen sich viele Interessenten aus unterschiedlichen Gründen nicht in der Lage; es fehlt an Zeit, Computererfahrung, Marketingkenntnis.

Hier können wir helfen. Ab März 2006 bieten wir einen kostenpflichtigen › Service für die kostenlosen Leistungen an. Diese Leistungen werden nach Aufwand abgerechnet. Als Vermittler erhalten Sie die vereinbarte Provision auf die abgerechneten Leistungen.

Durch diese Leistung erweitert sich der Kreis der Ansprechpartner ganz erheblich. Viele werden bei erfolgreichen Kampagnen später eine Messebeteiligung anstreben, weil dadurch im Vergleich erhebliche Kosten gespart werden können.

Umgekehrt ist die Eintrittsschwelle nun erheblich niedriger. Mit vergleichsweise geringen Kosten können professionelle Kampagnen gefahren werden. Damit sind diese Leistungen auch leichter zu verkaufen und lohnen sich trotz der geringeren Provision wegen des geringeren Aufwands.

Damit hat man im Grunde jedem etwas anzubieten. Vor allem aber hat der Kunde die Wahl, was immer vorteilhaft ist. Der Kunde kann sich selbst einordnen und die Leistung auswählen, die ihm im Moment angemessen erscheint.

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• Vielleicht können wir ja in der nächsten Woche mal telefonieren.

Das ist eine gute Idee. Wann paßt es Ihnen? Haben Sie sich bis dahin genügend mit den Unterlagen befaßt?

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• Falls der Kunde den Vertrag unterzeichnen möchte, schicken Sie ihm dann zwei von Ihnen unterzeichnete Verträge zu, so dass er eins davon unterzeichnet zurückschicken kann?

Ich habe meine Unterschrift als Faksimile eingesetzt (PDF-Version › Vertragstext). Am einfachsten wäre es, wenn der Kunde den Vertrag selbst ausdrucken, ihn unterschreiben und zurückfaxen würde.

Rein rechtlich gesehen ist das etwas zweifelhaft, aber praktisch macht es keinen Unterschied. Wenn wir bedenken, daß mündliche Verträge genauso gültig sind wie schriftliche Verträge, ist das in Ordnung. Die schriftliche Form ist insofern vorzuziehen, als mündliche Vereinbarungen im Streitfall schwer zu belegen sind. Da ich die Leistung zu erbringen habe, ist die Originalunterschrift des Kunden wichtiger, weil er im Falle der Zahlungsverweigerung belangt werden kann.

Dazu müßte strenggenommen die Originalunterschrift vorliegen, was einen postalischen Verkehr voraussetzt. Um die Dinge zu beschleunigen, kann man den unterzeichneten Vertrag aber auch per Fax übermitteln. Selbst im Gerichtsverkehr gelten inzwischen Faxe als anerkannte Rechtsmittel. Die Faxnummer findet sich am Ende des Vertrags.

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• Welche URL soll man nehmen?

Mit URL (= universal resource locator = universelle Hilfsmittelbeschreibung) bezeichnet man im Internet die Adresse, mit der man eine Seite aufruft - also die Internetadresse. Die Inhalte von Pferdezeitung.com können unter verschiedenen Adressen gefunden werden. Teilweise verbergen sich dahinter verschiedene Maschinen.

www2.Pferdezeitung.com ist die Adresse der zweiten Maschine, » Pferde-Messe.de die der dritten Maschine; die erste kann unter » Pferdezeitung.com oder » www.Pferdezeitung.com angesprochen werden. Durch einen Zufallsmechanismus werden Anfragen zwischen diesen Maschinen verteilt und dadurch die Last, damit das Antwortverhalten auch in Spitzenzeiten gut bleibt.

Daneben gibt es noch weitere Adressen, zum Beispiel » Reiten-Online.com, » Pferdemesse-Online.com, » Pferdeangebote-Online.com, » Pferdeanzeigen-Online.com und vielleicht noch einige andere, ich weiß es gar nicht genau, die einfach nur auf dieselbe Maschine verweisen, die auch unter › Pferdezeitung.com gefunden wird. Das "www." ist, wie schon das Beispiel › Pferdezeitung.com zeigt, entbehrlich, schadet aber nicht.

Diese Vielfalt ist natürlich verwirrend und eigentlich überflüssig. Wenn die Sache weiterwächst, möchte ich nicht anfangen müssen, in der URL zu numerieren, wie das zum Beispiel GMX macht (z.B. » www78.gmx.de). Am elegantesten wäre es, wenn alles mit derselben Adresse angespr