| | W. Popken im Fenster
Selbstportrait 08/2004 | | | | |
25.04.2004
Qualität
Die letzten drei Tage war ich in Hamburg, auf der Messe Hansepferd, die alle zwei Jahre im Wechsel mit der Equitana in Essen stattfindet. Zur ersten Hansepferd 1987 kamen 143 Aussteller und 26.000 Besucher, zur zehnten Hansepferd waren es 480 Aussteller. In diesem Jahr rechnet die Messeleitung mit knapp 60.000 Besuchern.
Selbstverständlich gab es auch Neuheiten zu begutachten, aber die mußte man suchen. Eine Messe bietet eine Marktübersicht, und ein Markt zeichnet sich heutzutage normalerweise dadurch aus, daß das Angebot vielfältig und reichlich ist. Der Kunde hat die Auswahl. Preisunterschiede fallen sofort ins Auge, Qualitätsunterschiede muß man im Regelfall durch Argumente herausarbeiten.
Bei meinem letzten Messebesuch in Friedrichshafen hatte ich zufällig im Hotel das Editorial der kostenlosen Stadtpostille gelesen. Der Chefredakteur sinnierte über die "Geiz ist geil"-Mentalität der Deutschen und die Auswirkungen dieser Haltung auf den Arbeitsmarkt und die Wirtschaft (siehe › RossnatouR-Kutsche). Er leitete seine Betrachtung ein mit einem Zitat eines englischen Philosophen des 19. Jahrhunderts:
| | Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften. | | |
Es ist ja gar nicht wahr, daß Konsumenten immer nur das billigste Angebot suchen. Der Kunde sucht eigentlich das Angebot, das ihn zufriedenstellt. Wenn sich nämlich im nachhinein herausstellt, daß das vermeintlich billige Angebot nicht die erforderliche Qualität besitzt, wird sich der Kunde ärgern.
Die Qualitätsunterschiede herauszuarbeiten und den Kunden zu beraten, ist die Aufgabe des Verkaufspersonals. In Einzelgesprächen, im persönlichen Kontakt findet der Kunde vielleicht heraus, was er wirklich braucht. Diese Methode ist die aufwendigste, die man sich denken kann, aber sie ist hochwirksam. Das liegt am persönlichen Kontakt
In meinen Augen sind Messen riesige Marketingveranstaltungen, für die der Kunde erstaunlicherweise Eintritt bezahlt. Er tut dies, weil er eine Marktübersicht braucht. Denn Probleme kommen normalerweise von allein, die Lösung aber muß man suchen. Wenn jemand die Lösung für mein Problem hat, bin ich am Ziel. Wenn es mehrere Lösungen gibt, will ich die beste herausfinden. Und damit sind wir wieder beim Thema Qualität. Besser oder schlechter ist die Frage, nicht: billiger oder teurer.
Am Automarkt kann man den Sachverhalt sehr schön verdeutlichen. Alle Autos haben vier Räder, einen Motor, verbrauchen Kraftstoff und bringen die Insassen von hier nach da. Die Preisunterschiede sind enorm, aber trotzdem kaufen die Leute nicht überwiegend das billigste Auto. Im Gegenteil, der Markt ist äußerst vielfältig und der Preis ist anscheinend nur eines von vielen Kriterien, nach denen der Verbraucher seine Entscheidung ausrichtet.
Das ist im Pferdemarkt nicht viel anders. Ob Anhänger oder Sattel, Halfter oder Hufkratzer, immer geht es um eine Kaufentscheidung, die von vielen Einzelmerkmalen beeinflußt wird, von denen der Preis allerdings ein schnell zu erfassendes und offensichtliches Merkmal ist.
In der nächsten Woche werde ich von der Messe berichten, u. a. von der Galashow, die an jedem der drei Abende gegeben wurde. Und wie das so ist, braucht man wohl jedesmal eine Sensation. In Friedrichshafen gab es die Weltpremiere Hallenturnier der Sechsspännerfahrer; in dieser Woche bringe ich das letzte Mal Bilder von dieser Abendshow als Poster oder Hintergrundbild.
Auf die Sensation der Hamburger Show dürfen Sie gespannt sein; heute verrate ich noch nichts. Wie üblich, waren die Lichtverhältnisse katastrophal, aber ich hoffe doch, daß genügend brauchbare Fotos für einen oder mehrere Bildschirmschoner dabei herauskommen. Noch hatte ich keine Zeit, mir die Resultate anzuschauen.
Eddy kauft einen Sattel
In dieser Woche ein weiterer Beitrag von Norbert Kaiser, den ich wieder sehr spannend fand. Besonders faszinierte mich die Schilderung des Sattelkaufs. Es wird so viel von Kommunikation mit Pferden geredet; bei Norbert kann man wirklich davon sprechen, daß er mit Eddy kommuniziert. Deshalb drängte sich mit der Eindruck auf, als habe gar nicht der Norbert den Sattel gekauft, sondern vielmehr Eddy.
Verlosung
Der Gewinner der letzten Woche, das Westernreitcentrum Lippe GbR, hat sich zwar beteiligt, reagiert aber nicht. Eine E-Mail blieb unbeantwortet, ebenso eine Ansage auf den Anrufbeantworter. Mal sehen, ob der glückliche Gewinner seinen Gewinn auch wirklich haben will.
Das Westernreitcentrum ist ein junges Unternehmen. In dieser Woche hat ein Reiterhof gewonnen, das schon länger besteht. Das betrifft sowohl das Gebäude als auch das Unternehmen. Wie alt das Gebäude wirklich ist, weiß man vielleicht gar nicht, aber man weiß, daß Ritter Hugo das Gut im Jahre 1259 bezog. Die Familie Aufdemkamp hat die Dienste der Pferdezeitung erstmals im März 2000 benutzt; der Adreßdatensatz trägt die Nummer 1480. Derzeit bewegen wir uns auf die 30.000 zu.
Der » Reiterhof Gut Stockum liegt merkwürdigerweise ebenso wie das Westernreitcentrum ganz in der Nähe meines Wohnsitzes. Lippe liegt im Osten, Osnabrück im Westen. Gut Stockum ist Teil der Gemeinde Bissendorf, und wenn mich nicht alles täuscht, liegt Bissendorf an der Bahnstrecke nach Osnabrück; auf meiner Fahrt nach Hamburg müßte ich also durch Bissendorf gekommen sein.
Herzlichen Glückwunsch, Familie Aufdemkamp! Mal sehen, ob dieser Gewinner an seinem Gewinn interessiert ist.
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